Как специалист Anthropic по полевому маркетингу использует Claude Code для еженедельных персонализированных обновлений каждому торговому представителю

Полный перевод статьи из блога Claude на русский. Оригинал — по ссылке.

Одна из самых больших сложностей, с которыми я сталкивался как маркетолог, — поддерживать отдел продаж в курсе всего, что происходит на местах. Большинству маркетологов знаком разговор в коридоре, когда представитель отдела продаж говорит: «О, я никогда не слышал об этом мероприятии» (или о том новом аналитическом документе, том вебинаре), и Вы понимаете, что упустили возможность поделиться последними материалами с представителями отдела продаж, а значит, и с Вашими клиентами. 

Моим первым решением было то, которое узнают многие маркетологи: 15-минутная утренняя планёрка по понедельникам с отделом продаж. Воскресными вечерами я собирал обновления со всей компании и превращал их в презентабельные слайды, а затем рассказывал информацию вживую на встрече и делился презентацией в Slack. Дело сделано, верно? Не совсем: с доступом к Claude всё это казалось чрезмерно ручной работой, и по мере того как наша команда росла, а я начал поддерживать несколько отделов продаж, мой привычный процесс подготовки слайдов уже не справлялся. Обновления также становились менее полезными, потому что у меня больше не было времени выбирать возможности, подходящие для каждой команды. 

Я хотел, чтобы Claude выполнял эту работу и создавал лучший «продукт» для каждого представителя отдела продаж: еженедельную сводку, адаптированную к его клиентским аккаунтам и сопоставленную со всем, что у нас происходило в маркетинге. 

К счастью, мы организовали маркетинговый хакатон: выделенное время для перестройки повторяемых процессов и рабочих процедур с помощью Claude Code. Мы с командой собрались и посвятили этой проблеме час, и это всё изменило. Неформальные возможности обучения, часто проводимые коллегами, такие как хакатоны, позволяют экспериментировать и исследовать то, на что Вы иначе не выделили бы время в повседневной работе, и наша команда не стала исключением. 

Вам не нужно писать код, Вам нужно объяснять

Один из главных вопросов, которые я слышу от коллег-маркетологов: «Как мне начать работать с искусственным интеллектом?» Мой подход, особенно с Claude Code, — начать с запроса, в котором я объясняю Claude, что, хотя я не технический специалист, у меня есть конкретная задача, и Claude должен относиться ко мне как к продакт-менеджеру, который глубоко понимает бизнес-проблему, и работать со мной шаг за шагом. Я думаю вслух, поэтому я часто записываю, как объясняю проблему, и даю Claude расшифровку; так у Claude есть весь бизнес-контекст. 

В случае еженедельного дайджеста нашей команды для менеджеров по работе с клиентами я начал с того, что описал Claude цель: еженедельное сообщение в Slack для каждого менеджера по продажам о том, что происходит в маркетинге и как это поможет их клиентам. Затем я написал вымышленное еженедельное обновление, чтобы дать Claude шаблон, к которому нужно стремиться. Я знаю, что менеджеры по продажам ориентированы на действия, поэтому начал со списка «три главных пункта на неделю», включив в него три практических пункта, например предстоящие мероприятия или недавние материалы, которыми они могут поделиться со своими клиентами. Я также написал отдельный шаблон для сводок руководителей, поскольку руководители обычно хотят видеть целостную картину по своей команде, а не только отдельные клиентские компании.

Затем я подключил Claude к BigQuery через протокол контекста модели; BigQuery — источник достоверных данных нашей маркетинговой команды, предоставляющий детальные сведения о данных из HubSpot, Clay и Salesforce. Я хотел начать с простого, поэтому начал с нашего единого источника истины по мероприятиям и вебинарам. Чтобы персонализировать каждое обновление, я поручил Claude извлекать территорию менеджера по продажам из нашей системы управления взаимоотношениями с клиентами и любые релевантные обновления по клиентским компаниям, переданные в Slack. Так Claude может сопоставлять эти два источника, чтобы создать персонализированное еженедельное обновление.

Со временем я работал с другими командами по маркетингу, чтобы обогатить данные, поэтому теперь сводка включает новые материалы, такие как статьи в блоге, электронные книги, истории клиентов, вебинары и даже мероприятия из экосистемы наших партнёров.

Обратная связь от пользователей — это настоящий промпт-инжиниринг

Чтобы внедрить это на местах, я начал с одной команды продаж, которая согласилась стать тестовой группой. Отправка группе из 10 человек казалась менее пугающей на случай появления ошибок, а группа была готова предоставлять обратную связь. После первой отправки я внёс несколько небольших изменений.

Некоторые проблемы были просто ошибками. Например, когда у мероприятия не было URL-адреса в исходной таблице, Claude составлял правдоподобно выглядящий адрес, который никуда не вёл. Мы сразу внесли это в промпт как жёсткое правило: никогда не придумывать URL-адрес. Теперь ссылка отображается только в том случае, если адрес посимвольно взят из исходной таблицы. В более поздней версии мероприятия без ссылок были полностью исключены из сводки, потому что мы поняли, что мероприятия, на которые наши специалисты по продажам не могут никого зарегистрировать, — это просто шум.

К концу первой недели промпт содержал девять правил контента, каждое из которых было связано с отзывом продавца или менеджера. Один продавец отметил, что вице-президент по инженерии был рекомендован для семинара, рассчитанного на работников умственного труда, поэтому теперь должности контактов проверяются на соответствие целевой аудитории мероприятия, а несоответствия отбрасываются без комментариев. Отраслевой фильтр не допускает розничные аккаунты к приглашениям на ужины для финансовой отрасли, а совершенно новые продавцы, у которых еще нет аккаунтов, получают короткое приветственное сообщение вместо пустого сообщения.

Другие проблемы были связаны с данными. Каждый, кто работает в маркетинге, знает, как трудно поддерживать единый источник истины. Например, в таблице выездных мероприятий столбцы за шесть недель переставляли три раза. Чтобы это предусмотреть, мы изменили промпт так, чтобы каждый запуск начинался с чтения строки заголовков таблицы и проверки карты столбцов перед созданием какого-либо текста. Вместо жестко заданного «смотрите на столбец C» инструкция теперь звучит примерно так: «Смотрите на столбец с URL-адресом мероприятия».

Внедрение дайджеста во всей компании

После этих первых запусков я расширил дайджест на все команды, которые поддерживаю, а теперь выездной маркетинг запускает его для всего отдела продаж. Каждое утро понедельника аккаунт-менеджеры в нескольких сегментах продаж Anthropic открывают Slack и видят личное сообщение, в котором перечислены три приоритетных действия на неделю, выездные мероприятия для их аккаунтов, контакты, которые уже зарегистрировались на предстоящие вебинары, релевантные маркетинговые материалы, которыми можно поделиться, и другие предложения по последующим действиям. 

Каждое сообщение составляется на основе собственного списка аккаунтов получателя, поэтому двух одинаковых сообщений не бывает. Дайджест работает: недавно мы удвоили количество регистраций на ужин для руководителей за неделю исключительно потому, что нужные представители отдела продаж увидели нужное мероприятие в понедельник утром. 

Когда представители Anthropic по развитию бизнеса (BDR) захотели собственную версию дайджеста, мы продублировали для них промпт, изменив одно поле, поскольку в нашей CRM представители по развитию бизнеса сопоставляются с аккаунтами через другую связь, чем менеджеры по работе с аккаунтами. Структура промпта и правила содержания были перенесены без изменений, и представители по развитию бизнеса начали работу в течение двух дней. С тех пор я сделал это и для команд по работе с клиентами и альянсам, а также предоставляю обзор всех маркетинговых активностей для других межфункциональных партнёров вне отдела продаж. 

Как бы быстро ни двигался бизнес, мы с моей командой при помощи Claude обеспечиваем, чтобы торговые представители начинали понедельник, точно зная, что происходит на этой неделе и каким аккаунтам и мероприятиям отдавать приоритет. Каждая понедельничная рассылка полностью архивируется, поэтому я могу точно открыть то, что любой продавец получил в любую дату, а менеджеры видят рекомендации для всей своей команды в единой сводке. Я по-прежнему читаю то, что отправляется, хотя система больше не ждёт моего одобрения. Когда несколько недель назад я ушёл в отпуск, понедельничная рассылка ушла сама по себе, без единого сбоя. 

Рекомендации по началу работы с Claude

Ниже я делюсь советами и приёмами, вдохновлёнными моим собственным опытом работы с Claude Code:

1. Начните с малого — с того, что Вы уже делаете вручную. Бывает трудно начать, когда вокруг столько шума о том, что люди делают с искусственным интеллектом. Мой совет: выберите повторяющуюся задачу, на которую Вы тратите больше всего времени непосредственной работы, и попросите Claude воссоздать её. Так Вы сможете оценить результат, потому что уже знаете, как выглядит хороший результат. Если задача всё ещё кажется слишком большой, используйте Claude как партнёра для обдумывания, чтобы разбить её на шаги. А если это то, чем Вы делитесь с другими людьми, сначала направляйте ранние запуски себе, чтобы заметить ошибки раньше всех остальных.
2. Пишите инструкции простым языком и присваивайте версию каждому документу. Инструктируйте Claude так, как Вы инструктировали бы нового коллегу, и Claude сделает остальное. Поручите Claude сохранять каждое обновление как пронумерованную версию с примечанием в одну строку о том, что изменилось, чтобы у Вас была запись промптов, которые привели к каждому предыдущему запуску. У нас это файл Markdown, который мои коллеги запускают для своих собственных сегментов; мы начали с общего Google Документа и перешли на GitHub, когда большему числу людей понадобилось его редактировать.
3. Проведите пилот с небольшой, вовлеченной группой. Мы провели первые тесты с несколькими менеджерами по работе с клиентами, которые, как мы знали, были готовы потратить время на предоставление нам обратной связи и улучшение отчета со временем, помогая нам выявлять ошибки или предлагать идеи о том, как расширить или персонализировать охват.
4. Используйте обратную связь, чтобы улучшить свой промпт, включайте каждое исправление как явное правило. Маркетинговый брифинг стал полезным, когда получатели начали делиться с нами обратной связью, а каждое исправление стало явным правилом для Claude. 

Claude автоматизировал ручной процесс, который раньше занимал у меня несколько часов каждое воскресенье, но благодаря этому проекту мы с моей командой получили нечто гораздо более ценное, чем время: наши результаты теперь более персонализированы, более полезны и более измеримы. Какой маркетинговый процесс Вы можете улучшить с помощью Claude? 

Начните работу с Claude Code уже сегодня.